《商务谈判 》本科课程教学大纲
一、课程基本信息
课程名称 | （中文）商务谈判 | |||||
（英文）Business Negotiation | ||||||
课程代码 | 2030181 | 课程学分 | 2 | |||
课程学时 | 32 | 理论学时 | 16 | 实践学时 | 16 | |
开课学院 | 新闻传播学院 | 适用专业与年级 | 秘书学大三 | |||
课程类别与性质 | 专业基础必修课 | 考核方式 | 考查 | |||
选用教材 | 《Business Negotiation & Communication/Theory Skill Case 商务谈判与沟通 理论、技巧、案例》 （视频指导第3 版） 龚荒 主编 人民邮电出版社 2022年 | 是否为 马工程教材 | 否 | |||
先修课程 | 沟通与交流 | |||||
课程简介 | 本课程旨在培养秘书从业人员需具备的一些现代经济活动中必备的商务谈判知识与能力。开设此门课程，促使学生树立正确的商务谈判意识，掌握商务谈判的基本原理和相关知识；有效、系统地计划和准备一个商务谈判；熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧，为后续专业学习和个人发展打好基础。 | |||||
选课建议与学习要求 | 本课程在新闻传播学院秘书学专业开设，适合开设于大二或大三高年级，具有一定的沟通交流基础理论知识，一定的商务基础理论知识前提下学习，建议先修《沟通与交流》等课程。 | |||||
大纲编写人 |
| 制/修订时间 | 20231227 | |||
专业负责人 | （签名） | 审定时间 | ||||
学院负责人 | （签名） | 批准时间 | ||||
二、课程目标与毕业要求
（一）课程目标
类型 | 序号 | 内容 |
知识目标 | 1 | 理解商务谈判筹划、准备、组织、管理以及谈判原则和策略。 |
2 | 掌握商务谈判的沟通技巧 | |
3 | 理解国际谈判与国内谈判的共性特征与差别，掌握中国主要国际合作国家的商务谈判风格 | |
技能目标 | 4 | 掌握商务谈判组织、管理、策略和谈判技能。 |
素养目标 (含课程思政目标) | 5 | 在国际商务谈判中，注重涵养和积极弘扬社会主义核心价值观，自觉维护民族利益和国家尊严。同时遵守法律法规，树立诚信尽责意识，在商务谈判中建立信任，促成合作。 |
（二）课程支撑的毕业要求
LO1品德修养：拥护中国共产党的领导，坚定理想信念，自觉涵养和积极弘扬社会主义核心价值观，增强政治认同、厚植家国情怀、遵守法律法规、传承雷锋精神，践行“感恩、回报、爱心、责任”八字校训，积极服务他人、服务社会、诚信尽责、爱岗敬业。 ①爱党爱国，坚决拥护党的领导，热爱祖国的大好河山、悠久历史、灿烂文化，自觉维护民族利益和国家尊严。 |
LO2专业能力：具有人文科学素养，具备从事秘书或行政工作的理论知识、实践能力。 ②辅助决策：收集、处理信息，进行有效的调查研究，能够辅助领导确定决策目标、拟定及实施决策方案，并及时向领导反馈落实情况。 |
LO3表达沟通：理解他人的观点，尊重他人的价值观，能在不同场合用书面或口头形式进行有效沟通。 ①倾听他人意见、尊重他人观点、分析他人需求。 |
LO8国际视野：具有基本的外语表达沟通能力与跨文化理解能力，有国际竞争与合作意识。 ③有国际竞争与合作意识。 |
（三）毕业要求与课程目标的关系
毕业要求 | 指标点 | 支撑度 | 课程目标 | 对指标点的贡献度 |
LO1 | ① | M | 在国际商务谈判中，注重涵养和积极弘扬社会主义核心价值观，自觉维护民族利益和国家尊严。同时遵守法律法规，树立诚信尽责意识，在商务谈判中建立信任，促成合作。 | 100% |
LO2 | ② | M | 理解商务谈判筹划、准备、组织、管理以及谈判原则和策略 | 100% |
LO3 | ① | H | 掌握商务谈判的沟通技巧 | 30% |
掌握商务谈判组织、管理、策略和谈判技能。 | 70% | |||
LO8 | ③ | L | 理解国际谈判与国内谈判的共性特征与差别，掌握中国主要国际合作国家的商务谈判风格 | 100% |
三、课程内容与教学设计
（一）各教学单元预期学习成果与教学内容
知识点：
能力要求： 掌握谈判与沟通的要素、分类以及原则 教学难点: 如何把握商务谈判的原则，从而科研运用多种商务谈判方法推动商务谈判进程。 |
第二单元 商务谈判组织和管理 知识点：
能力要求： 掌握商务谈判谈判组成原则和谈判活动的管理 教学难点: 理解并掌握商务谈判组织与管理。 |
第三单元 商务谈判的筹划与准备 知识点：
能力要求： 掌握商务谈判谈判组成原则，依据商务谈判可行性研究结果编写商务谈判执行计划 教学难点: 如何实施商务谈判可行性研究、依据研究结果编写商务谈判执行计划 |
第四单元 商务谈判策略 知识点：
能力要求： 掌握开局、报价、磋商、僵局等不同阶段的谈判策略 教学难点: 商务谈判过程复杂而多变，如何理解并灵活、综合地运用各种谈判策略推进谈判进程非常重要，也是挑战。 |
第五单元 谈判的沟通技巧 知识点：
能力要求： 掌握商务谈判谈判过程中的陈述技巧、提问技巧、应答技巧 教学难点: 商务谈判过程，如何依据谈判情境变化，灵活运用不同沟通方法推进谈判进程非常重要，也是挑战。 |
第六单元 国际商务谈判 知识点：
能力要求： 掌握国际谈判与国内谈判的共性特征与差别，中国主要国际合作伙伴谈判风格，为国际商务谈判打下基础。 教学难点: 如何掌握并辨析美洲、欧洲、亚洲国家等中国主要国际商务伙伴的谈判风格，为国际商务谈判打下基础，是挑战。 |
第七单元 商务谈判礼仪 知识点：
能力要求： 能够根据不同的国际谈判对象，制定相应的接待计划，培养应变能力，提升专业素质。 教学难点: 如何掌握并辨析不同的国际谈判对象的文化，礼仪等，培养应变能力，提升专业素质。 |
教学单元对课程目标的支撑关系
课程目标 教学单元 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
第一单元 商务谈判的概念、原则和方法 | ✔ | ||||
第二单元 商务谈判组织和管理 | ✔ | ✔ | |||
第三单元 商务谈判的筹划与准备 | ✔ | ✔ | |||
第四单元 商务谈判策略 | ✔ | ✔ | |||
第五单元 谈判的沟通技巧 | ✔ | ||||
第六单元 国际商务谈判 | ✔ | ✔ | |||
第七单元 商务谈判礼仪 | ✔ |
（三）课程教学方法与学时分配
教学单元 | 教与学方式 | 考核方式 | 学时分配 | ||
理论 | 实践 | 小计 | |||
第一单元 商务谈判的概念、原则和方法 | 启发式教学 案例分析法 互动讨论 | 课堂观察评价 过程性作业评价 | 2 | 2 | 4 |
第二单元 商务谈判组织和管理 | 启发式教学 案例分析法 互动讨论习 | 课堂观察评价 过程性作业评价 | 2 | 0 | 2 |
第三单元 商务谈判的筹划与准备 | 启发式教学 案例分析法 互动讨论 | 课堂观察评价 过程性作业评价 | 2 | 2 | 4 |
第四单元 商务谈判策略 | 启发式教学 案例分析法 实训 | 过程性作业评价 实训评价 | 2 | 6 | 8 |
第五单元 谈判的沟通技巧 | 启发式教学 案例分析法 实训 | 过程性作业评价实训评价 | 2 | 2 | 6 |
第六单元 国际商务谈判 | 启发式教学 案例分析法 实训 | 过程性作业评价 实训评价 | 4 | 4 | 8 |
第七单元 商务谈判礼仪 | 启发式教学 案例分析法 互动讨论 | 过程性作业评价 | 2 | 0 | 2 |
合计 | 16 | 16 | 32 | ||
在国际商务谈判中，注重涵养和积极弘扬社会主义核心价值观，自觉维护民族利益和国家尊严。同时遵守法律法规，树立诚信尽责意识，在商务谈判中建立信任，促成合作。 |
总评构成 | 占比 | 考核方式 | 课程目标 | 合计 | ||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ||||
X1 | 25 | 商务谈判案例分析 | 60 | 30 | 10 | 100 | ||
X2 | 50 | 商务谈判模拟实训 | 20 | 20 | 60 | 100 | ||
X3 | 25 | 国际商务谈判特点分析 | 70 | 30 | 100 | |||
评价标准细则（选填）
考核项目
课
程
目
考核要求
评价标准
优
100-90
良
89-75
中
74-60
不及格
59-0
1
1
理解商务谈判筹划、准备、组织、管理以及谈判原则和策略。
对所学知识和概念掌握全面，运用得当，解题过程正确，完整，逻辑性强，答案正确率超过90%。
对所学知识和概念掌握全面，运用得当，解题过程基本正确，完整，答案正确率超过75%。
对所学知识和概念掌握一般，基本能够正确运用，解题过程存在错误，答案正确率超过60%。
掌握所学知识和概念，不会运用基本原理和方法，解题过程错误且不完整，答案正确率低于60%。
4
掌握商务谈判组织、管理、策略和谈判技能。
5
在国际商务谈判中，注重涵养和积极弘扬社会主义核心价值观，自觉维护民族利益和国家尊严。同时遵守法律法规，树立诚信尽责意识，在商务谈判中建立信任，促成合作。
2
1
理解商务谈判筹划、准备、组织、管理以及谈判原则和策略。
1、谈判综合表现：谈判团队语言熟练准确、表达清晰、思维机敏；市场分析正确；临场反应优秀；谈判依据充分、合理；询价、磋商具有说服力；能够熟练且综合得运用谈判原理和技巧。
2、思辨能力：能够坚守住谈判底线；能够主动、准确、及时、机智与对方磋商；思路清晰、逻辑清晰、应对出色。
3、谈判团队合作：团队成员职责划分明确，相互配合默契，团队管理和时间管理条理清楚、高效。
4、目标实现：最初目标与实际成交的目标值之间差距小；报价的科学性强；为成交做出的努力大。
评分超过90%。
1、谈判综合表现：谈判团队语言比较熟练准确、表达比较清晰；市场分析比较正确；临场反应良好；谈判依据合理；询价、磋商比较具有说服力；比较熟练运用谈判原理和技巧。
2、思辨能力：能够坚守住谈判底线；能够准确、及时与对方磋商；逻辑比较清晰。
3、谈判团队合作：团队成员职责划分比较明确，相互配合比较默契，团队管理和时间管理条理比较清楚。
4、目标实现：最初目标与实际成交的目标值之间差距不大；报价比较科学；为成交做出的努力比较大。
评分超75%。
1、谈判综合表现：谈判团队语言熟练准确性一般；市场分析一般；临场反应一般；谈判策略询价、磋商等环节说服力一般；基本上能够运用谈判原理和技巧。
2、思辨能力：能够坚守住谈判底线；准确、及时和逻辑一般。
3、谈判团队合作：团队合作差，（团队、时间）管理差。
4、目标实现：最初目标与实际成交的目标值之间差距大；为成交做出的努力小。
评分超过60%。
谈判综合表现：谈判团队语言
熟练；市场分析混乱；临场反应一般；谈判策略询价、磋商等环节无说服力；谈判原理和技巧运用混乱。
2、思辨能力：无法坚守住谈判底线；准确性和逻辑混乱。
3、谈判团队合作：团队合作混乱，（团队、时间）管理混乱。
4、目标实现：最初目标与实际成交的目标值之间差距大；为成交做出的努力小。
评分低于60%。
2
掌握商务谈判的沟通技巧
4
掌握商务谈判组织、管理、策略和谈判技能。
3
3
理解国际谈判与国内谈判的共性特征与差别，掌握中国主要国际合作国家的商务谈判风格
所分析内容切题，且能够结合不同国家商务谈判风格，运用批判性思维，进行详尽、精准、逻辑性强的辨析，措施严谨，蕴含维护民族利益和国家尊严的意识。
团队成员职责划分非常明确，合作默契，（团队、时间）管理条理清楚、高效。
方案PPT制作完整、图文配伍优秀、设计美观优秀。
评分超过90%。
所分析内容比较切题，且能够结合不同国家商务谈判风格，运用批判性思维，但辨析详尽程度、周密程度、严谨性一般。蕴含维护民族利益和国家尊严的意识。
团队成员职责划分明确，合作良好，（团队、时间）管理条理较有序。
方案PPT制作较清晰，格式较规范，图文配伍优良、设计美观度优良。评分超75%。
内容分析切题性一般、条理性差，详尽程度、周密成度差、措辞严谨性一般。蕴含维护民族利益和国家尊严的意识。
团队成员职责划分明确，团队合作差，（团队、时间）管理差。
方案PPT制作一般，格式规范性一般，图文配伍一般、设计美观度较差。
评分超过60%。
内容分析定不切题、条理混乱、周密性差、措辞不严谨。
团队成员职责划分不明确，团队合作差，（团队、时间）管理混乱。
方案PPT制作不完整、格式混乱。
评分低于60%。
5
在国际商务谈判中，注重涵养和积极弘扬社会主义核心价值观，自觉维护民族利益和国家尊严。同时遵守法律法规，树立诚信尽责意识，在商务谈判中建立信任，促成合作。
六、其他需要说明的问题
无 |